셀트리온이 골다공증 및 암환자 골 합병증 치료제 '스토보클로-오센벨트'(데노수맙)를 독일·프랑스·스페인 등 유럽 주요국에 출시했다. 미국에 이은 두 번째 글로벌 시장 진출로, 연간 9조원 규모의 데노수맙 시장 공략에 본격 나선 것이다.
미국 다음은 유럽, 왜?
스토보클로-오센벨트는 암젠의 '프롤리아'와 '엑스지바'에 해당하는 바이오시밀러다. 골다공증 치료제인 스토보클로(피하주사)와 암환자 골 합병증 치료제 오센벨트(정맥주사)로 구성된다. 유럽은 고령화로 골질환 수요가 꾸준히 증가하는 시장이다. 특히 독일은 잠재 골다공증 환자가 600만 명에 달한다. 셀트리온은 지난 7월 미국 출시에 이어 유럽에서도 선제적 공략으로 시장 점유율을 높이겠다는 전략이다.
국가별로 다른 영업 전략
셀트리온은 각국의 시장 특성에 맞춰 영업 전략을 세분화했다. 독일에서는 안질환 치료제 '아이덴젤트'의 성공 경험을 바탕으로 의료진·환자 대상 영업을 강화한다. 프랑스는 자가면역질환 치료제 판매망을 활용해 병원 중심으로 처방을 확대할 계획이다. 스페인은 정맥주사 제형 오센벨트는 현지 법인을 통해, 피하주사 제형 스토보클로는 리테일 채널 파트너사를 통해 공급한다. 포르투갈에서도 현지 법인을 통한 출시가 완료됐다.
고품질·합리적 가격으로 시장 선점
셀트리온은 "합리적인 가격의 고품질 바이오 의약품을 제공해 유럽 환자들의 치료 접근성을 높이고, 각국 정부의 의료 재정 절감에도 기여할 것"이라고 밝혔다. 기존 제품 직판을 통해 쌓아온 브랜드 신뢰도와 유통 인프라를 바탕으로 유럽 전역에서 바이오시밀러 사업 경쟁력을 강화한다는 방침이다. 고령화로 수요가 확대되는 시장에서 공급 안정성과 가격 경쟁력을 앞세워 빠른 시장 선점을 노린다.